当经销商，想要反抗时，已经在这个怪圈之中无法自拔。老产品支撑着渠道，根本割舍不掉；新产品关系到利润和未来的出路，也砍不掉，只能在怪圈儿之中挣扎。

02

压货的5大危害

01

打击客户积极性

做市场本身就是一个系统性工程，需要正确的办法、平常心心态、持续的投入来拓展渠道。一些厂家只论结果，让业务员功利心太强，无心指导客户做市场。他们认为，做市场是出力不讨好的工作，费时费力，渠道做好了，乘凉的是后来人。

02

影响业务人员的正确价值观

面对上层领导的层层压力，业务人员犹如在刀尖上跳舞，哪有心思做市场，想着走捷径，只能压货或窜货，培养不了业务人员实实在在做渠道的习惯。业务员只会打款、发货，身上没有一点含金量。业务人员在市场上的价值不单单是做了多少销量，更重要的是为客户、市场创造更大的价值。

03

损害厂家利益

上届业务人员为了完成指定任务，塞了经销商一库货，卖也卖不掉，怎么办? 最终还得厂家买单，加大促销力度甩货，直接导致公司费用率的提高，而且是冤枉钱，不该花的钱。

04

让渠道丧失了自信

货压给了经销商，经销商会自上而下的层层压货，最终渠道压饱和为止，折腾坏了各级分销商，对产品失去了信心;KA渠道产品日期太差，卖场领导很有意见;促销员个个喊着任务太重，完不成。整的 渠道没有了信心，还玩啥?

05

使产品失去活力

压货会直接导致产品日期不新鲜，让消费者造成产品滞销的假象， 影响产品动销能力;面对库存大的压力，经销商一般会采取折让、促销方式来消化库存，长此以往，经销商促销费用远远大于拿到手里的返利， 产品价格体系无法稳定，产品会越卖越死。

03

经销商如何避免压货

说到底，压货的根源还是在厂家方面，那么经销商应该采取什么措施尽量去避免呢?

01

结合实际情况，合理拒绝

经销商结合自己的实力、库存、市场需求量等现实状况后，发现确实没法压货，也不愿“打肿脸充胖子”，不妨巧妙拒绝。敢于说“不”是一种勇气，更是一门艺术。

经销商根据市场容量、竞争对手的销量、目前市场竞争程度等方面，通过详实的市场数据来给厂家营销人员进行有理有据的分析。人都是有同理心的，只要你的理由充分，作为厂家也不会不顾对方想法而一意孤行的。

图源：摄图网

02

向厂家“叫板”

有的经销商通过“狮子大张口”的方式，达到“不战而驱人之兵”的效果。“你想压货，可以呀，但你要给我足够的支持”。如果厂家满足不了，那就没有办法了。当然，这种方式适合规模较大，销量较大，厂家较有依赖感的大客户，小客户可不要轻易向厂家“叫板”。

面对厂家的压货，作为经销商不能不明不白地接受，进而有可能被认为“好欺”，从而一有压货任务就找你，让你“压不胜压”。如果压货已经发生，则要灵活处理，不能有“坐、等、靠”的思想，这样才能将挤压的“死货”变成“活钱”。

图源：摄图网

面对厂家的压货，作为经销商一定要认真考虑，权衡利弊，对于不合理的压货要敢于据理力争，敢于对厂家说不。而作为厂家，也一定要摒弃压货式营销的错误模式，把简单、粗暴式的销售变成富有真正内涵的营销，进而打造成厂家核心竞争力，让产品力真正的变成品牌力。

最后奉劝只会压货的厂家，要和经销商一起想办法，厂家要勇于承担，与经销商一起做市场；如果只是站在自己的角度，盲目给经销商压货，最终只会伤了经销商的心、丢了市场、砸了自己的脚！

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